淘房網山西分公司太原開業

－－“外地項目如何打開山西市場”座談會

　　12月10日，淘房網山西分公司在太原開業。隨后舉行了“外地項目如何打開山西市場”的座談。到場嘉賓對如何在山西建立市場、如何與淘房網建立長期的合作關系等問題進行了深入研究和探討。以下是會談的詳細記錄

　　12月10日，淘房網山西分公司在太原開業。隨后舉行了“外地項目如何打開山西市場”的座談。到場嘉賓對如何在山西建立市場、如何與淘房網建立長期的合作關系等問題進行了深入研究和探討。以下是會談的詳細記錄

　　主持人：北京、天津等地區房地產行業近幾年迅速發展，今天他們就帶著自己的項目來到山西太原，來到我們座談的現場，想在山西尋找自己一個新的市場。那么我來介紹一下今天到場的嘉賓。

　　山西方面有來自御花園假日廣場的段素青經理、博瑞策劃公司的郭文晴總經理和張曉陽副總經理。天津方面是來自天津新延置業發展有限公司的江華副總經理、梅江新海灣項目的銷售總監王勇和銷售部孫經理、邊經理。北京方面蓬萊苑別墅項目的林中偉副總經理。還有今天的主辦方淘房網首席運營官孫冬松先生、淘房網山西分公司的副總經理馮樂馮女士。最后請允許我介紹我自己，我是淘房網山西分公司的董事于國光。

　　我們先有請淘房網首席運營官孫冬松先生說兩句。

　　孫總：首先感謝大家來參加我們這個活動，淘房網到今天成立一年二個月，去年10月10日淘房網成立，一年多來，橫向方面，除了“淘房網”我們又增加了專業性網站“尾房網”、“豪宅別墅網”和“二手房信息網”；縱向，我們先后在全國10余個城市建立了淘房網地方辦事機構，一個月前的今天，也就是說11月10日，我們自己的刊物《宅》也印出來了，今天我們來到太原做房地產的銷售，并從北京派來了優秀的管理團隊，也是看好了太原這個市場，希望做為房地產服務性行業的我們能夠為更多的房地產項目帶來更好的服務。業內也有一些朋友問我，說哪里有錢你就去哪里，可我不這么認為，我本人是做研究的，這次來到太原只是公司發展的需要，并不是因為有很多山西人到北京買房我們就到這里來了，其它城市不也有很多人到北京買房嗎？我們也有銷售這個環節，公司在每一個城市的定位是根據公司發展的需要來做具體調整的。06年淘房網會把主要目光投在外地市場尤其二級城市，謝謝大家。

　　主持人：感謝孫總的發言。今天來到我們論壇的各位都很關心的就是山西這邊的房地產究竟發展的怎么樣了，這里的市場具體的環境又是什么樣子。相信最了解這些的肯定是本地的開發商了，那么請我們御花園假日廣場的段素青經理給我們介紹一下這邊的具體情況。

　　段總：首先，我歡迎各位老總來到我們這里來參加這次座談，另外我要對淘房網在山西的開業表示由衷的祝賀。我們本身也做樓盤銷售，我們樓盤有大概40%的購買者都是地市的老板和一些有渠道的個人。這里面地市的購買力在山西占很重要的地位。這些消費者大部分是原來在這里采煤先富起來的那部分人。他們在太原市里購買房子的主要原因可以分為兩點：一是為了下一代的求學；二是為了到省城辦事方便。山西人很喜歡能見的到的實在的東西，好比如——房子，所以山西老板在北京購房也成為了一種漸熱的現象。淘房網這次來山西，本身就是要把當地的消費者引導到北京去。

　　山西和北京的房地產從宣傳上面來講還是有區別的，北京注重的是“文化”，有的更是“概念炒作”。而山西這里，以我們為例，更注重的是實在的東西，就是房子本身。

　　主持人：最近北京還有一個宣傳口號是“房子不是給人住的”，可能更注重的是北京房產的附加值。那么山西房產還有哪些具體情況，請郭總給我們介紹一下。

　　郭總：我先要說的是，淘房網來到山西是值得慶祝的，另外今天座談的形式是非常好的。

　　山西的房地產市場是一個很特殊的市場。北京的樓盤首先從數量和形式上來說很豐富，拿到山西來銷售一定會有市場。而山西市場本身也有自身的特點，我主要要講的就是這里的消費群體沒有細分。我認為比較有購買實力的消費群體主要分兩個階層：中產階級和本地的富豪。

　　對這些富豪，淘房網一定要了解他們具體的心理和消費需求。他們不會為了房子的“保值”而去購買房子，因為他們本身已經夠有錢的了，沒有必要買了房子再租出去。那么他們具體是為了什么或是說抱著什么樣的心態去買北京的房子，淘房網一定要深入市場去了解。

　　對這些中產階級，首先我要說的是山西和北京不太一樣的是，山西并沒有白領階層，這種高級打工階層形成北京房產市場很大消費群體，可是這里沒有。這里更多的是私人小老板、或者說那些富豪的第二代子女。這些人買房子就像剛才郭總說到的一樣，一部分是為了子女的教育、一部分是為了來省城辦事方便。現在太原已經滿足不了他們這些人的市場需求了，現在，這種消費需求也逐漸轉化到北京去。那么淘房網在推薦樓盤的時候是不是可以考慮重點推薦那些學校附近樓盤。

　　太原還有一個比較特殊的地方，就是某種程度上形成了我們稱之為“耳語經濟”的購買方式。這里的人更習慣去向朋友打聽房子的情況而不是自己去售樓處去自己看房子究竟怎么樣。他們認為打折不打折無所謂，有所謂的是我認識不認識熟人了解這個樓盤，他們對樓盤的看法是什么樣的。很可能這也是出于對開發商的不信任。淘房網和其他地區的開發商來到這里的時候，就要把脈，用一些本地的銷售人材來推薦這些外來樓盤，可能情況會更好。

　　另外，太原人更注重個人感受，這就是我要說到的“尊貴服務”。這里很多的有錢人都是苦出身，所以他們現在富裕起來的時候就好面子。比如一個很有錢的太原人，自己拎了幾十萬、幾百萬去北京買房子。到了北京售樓處的時候，售樓小姐并沒有他們預想當中的熱情，或者說并沒有他們認為比較有身份的經理級別的人物來接待他們，他們就會認為很不被重視。而淘房網和像我們這樣的策劃公司可以提供給他們所想要的這種“尊貴服務”，而且你可以對他們要求適當的傭金。只要你們讓他們覺得“高貴”，那么錢不是問題。

　　我所講的很多也是出于我的個人意見。

　　主持人：謝謝郭總，您的個人意見對我們很有幫助了。我們了解了太原本地市場的一些情況，那么今天我們也請來了天津梅江新海灣項目的銷售總監王勇先生。請您談談您的看法。

　　王總：我們的項目名稱是梅江新海灣。我們對淘房網這次進軍山西也是非常的關注，相信淘房網可以做到像預想的一樣。同時，我認為今天這樣形式的座談是很好的。我們可以直接接觸到太原的具體市場，同時太原方面也可以直接接觸到我們項目的高層營銷人員。我們是肯定要比那些售樓小姐更了解我們的樓盤的，所以我今天可以很詳細的給大家講。

　　根據我們的調查，買我們項目的人目的有兩種。一是為了保值，一是為了給孩子買來投資。我們的數字顯示，有32.5%的買家都是為了自己的小孩買，而且他們為此不惜一次性付款。我們的項目的宣傳口號很簡單，那就是“天津頭號商鋪”。在天津可能不像山西的有那人那么多，很多山西買家，一次性投入兩、三千萬的案例比比皆是。但是可能也就像剛才郭總說的一樣，很多山西人在購買的時候并沒有太明確的投資回報的概念。

　　我們的項目位于梅江地區，也是天津市的富人區。買我們的商鋪的很多人決策的都很快，1000萬以下的在兩個小時以內基本上就能夠決定買還是不買。另外他們受到別人的影響也很少。因為我們是靠項目說話的。我們的項目今年9月21號正式開盤以來，到現在已經銷售了50%，這74套商鋪具統計，是59個客戶購買的。這樣算來，有的是一個人購買兩、三個商鋪的。我們那里最經典的案例是有人騎自行車去，到那里一看，說“很好，我買5套”。

　　梅江新海灣擁有5.6萬平方米的綜合業態商業街區，針對中高端的消費，結合實用的生活需求，包括大型超市、高檔餐飲、美食街、酒吧、中西餐廳、KTV、健身娛樂中心、美容保健、文化用品以及沖印、藥店等等，形成一個真正的全生活廣場，做到一站式中高端消費，這也符合梅江地區15萬的富人的消費習慣。我們的主力戶型是首付40萬的那種，主要也都是奔大戶去的。購買這樣商鋪的人和花100萬元購買民宅的人的消費心理是不一樣的。前陣子我們的內部論壇當中也談到這個問題，我們的商鋪基本上都是被富人消化的，而且他們都是一個圈子里的。我們的統計數字顯示一共有1073個客人來我們這里看過我們的項目，之后成交的是我剛才提到的59位。天津第一批富人有50%—60%都來看過，他們與山西市場上消費者的心理很相似。

　　從另外一個角度來將，我們為什么看好梅江地區，是因為那里的消費水平完全可以達到“保值”“升值”的需要。在梅江地區的上島咖啡價格都要比城里的貴15%。這就說明只要你環境好、商品全、服務好，那里是完全可以消費的起的。不同與其他天津的商店，我們那里代理的都是一級的商品，很多名牌都已經在我們那里開了店了。再加上我們在裝修上下的苦工——玻璃幕墻、觀光電梯、包括我們的中央水晶蓮花的建筑，都可以證明我們是最好的。

　　天津政府現在對大項目的投資關注度是很高的。我們項目花了兩年的時間設計，提案政府一次就通過了，這也正是說明了我們項目的實力。

　　我們有認知、淘房網有平臺、山西有市場。所以當公司一決策，我們就立刻行動起來，帶著我們的精品樓書過來。我們對未來的預期相當看好。

　　主持人：謝謝王總的介紹，大家一致都被您的項目所吸引了。那么蓬萊苑的林總，您有什么意見想發表？

　　林總：本來今天我有很多朋友也想來的，但是因為北京這兩天正在舉行“冬季房展會”，所以很可惜，來不了就聽不到這樣精彩的座談、聽不到這樣精彩的樓盤的介紹。

　　大家參加今天的座談會目的都是很一致的，那就是把太原、山西的房產市場研究透。今天的座談作為一個戰略會，意義我不多講。但是我們要有成果，要仔細觀察市場。對方法上，我想給淘房網三點意見：

• 太原作為淘房網進軍山西的橋頭堡的同時，你們也要注意到它的區縣消費。太原周遍地區、甚至更遠的地方，這就需要一個輻射效應。你們要有這樣的意識。
• 淘房網要“謀定而互動”，怎么樣讓山西總體的了解我們，就要求我們在工作方針和工作方法上都要明確。只有階段性的思路明確了，我們才能更好跟進開發商。
• 要利用原來的優勢、避免剛來到山西新市場的劣勢。我們現在的工作是做房地產的前期工作，那么從銷售人員上來講，我認為應該熟悉的了解項目情況、房地產行業的法律法規，同時也要接受精、專的銷售人員的技巧培訓。不要讓你的客戶感覺到“你是外行”。

　　因為大家現在都看好山西市場，所以我們要有優勢，那就要了解客戶的消費習慣和消費心理。同時自己也要做好自己的專業和系統的工作。

　　主持人：感謝林總的發言。我們聽了這么多開發商的意見，那么政府方面我們今天也請來了太原的代表。請商務局的史紅女士講講自己的看法。

　　史女士：首先我要代表太原商務局方面歡迎今天所有到場的嘉賓。我們歡迎來了解太原。我要說的是“一方水土一方人”。我簡單點說，我希望你們一定要深入地了解太原的文化、了解太原人，之后再開展你們的工作。也希望大家在這里的工作很順利，我們這方面也一定會大力支持。

　　林總：另外我還要對淘房提出兩點。一是人的經歷有限，所以建議你們代理的產品不要太多太雜；另外一個是要代理同檔次水平的項目樓盤。不同檔次的樓盤一起代理會給人一種水平參差的印象，所以要精而專地選擇樓盤做代理。

　　王總：我們現在在美國也有在賣房。最大的體會就是機構很重要、平臺很重要。我們今天來這里其實是對淘房網抱著很大希望的，因為投入多少就一定會見效果。我們是很重視和淘房網這次合作的，而且我們這次也不是低端項目。所以我們迫切的希望通過媒介將消費者這些資源整合。通過你們，我們可以相對集中有代表的群體，效果也會非常好。同時這次我們來也希望了解一下太原一些綜合商業項目。從而做好下面的工作。

　　消費者對做展板的宣傳形式認知很一般。就像剛才郭總說到的一樣，我們這次來太原就是為了給購買者一個“尊貴服務”的感覺。在我們那里，消費者要直接和銷售經理甚至總監咨詢購買鋪子的幾率少之又少。消費者直接和我來談，我甚至可以一下子告訴你可以給你返多少個點，這總是要高出售樓小姐所說的點的。這樣的服務也是到了北京、或者天津，消費者所享受不到的。另外周末又是旺銷期，我們之所以放棄那邊的工作，來到這里就是因為看好這里的市場，也很重視。如果下次，你們告訴我有10個人意向購買，想聽聽項目的具體情況，我會帶著5個人親自過來。

　　江總：我們其實選擇淘房本身也是一種嘗試。我們在天津的時候找過搜房、新浪，或者找一些郵局、報社做直投，來給消費者提供服務資料。選擇媒體是因為可以看到實在收益。

　　我們為什么選擇太原市場呢？其實我們當初也考慮開拓溫州市場，但是我們最后發現相比較起來，太原人的投資意向更強烈，而溫州人可能更喜歡是投機行為。所以我們考慮到長遠的發展，選擇太原。天津我們的項目做的很好，也希望能吸引一些山西的消費群體，當然更希望與淘房網更好地合作。

　　主持人：今天論壇本身也包括這個目的。淘房網山西分公司的經理，公司今天開業，談談您的想法。

　　馮總：謝謝于總，也感謝今天到場的所有的嘉賓，尤其是連夜趕過來的江總和王總。我想要聲明的是，今天的活動是為了提供外地開發商和山西本地開發商見面、探討和了解市場的一個平臺。包括我們前一陣子在大同做的房展，其實性質上應該屬于一次預展。我們就是為了完全摸透當地市場上有哪些客戶、他們的偏好是什么，從而選擇更好的開發商和當地的合作商來開展工作。

　　根據這幾個月在這邊的工作，我們認為山西的具體情況是很特殊的。這里的消費群體很散，我們沒有辦法將他們詳細劃分。按照現在的情況來看，我們的經營模式基本上已經確立了，為了更有實效性，我們會實行小型推廣模式。年底本身也是銷售淡季，我們也是秉承著“要做有把握的事情”這樣的理念在說事情。所以下一步除了繼續聚合這些消費者之外，還要做員工的培訓。希望開發商方面要對我們有信心，也希望山西方面的伙伴予以支持。