記者：東山墅定位于高端公寓中間，這樣的定位是怎樣考慮的？

　　徐：首先，我們的位置即不在朝陽(yáng)公園又不在燕沙附近，離CBD又遠(yuǎn)，但是我們拿到地以后，我們認(rèn)真的分析了我們面對(duì)的目標(biāo)客戶：他們一般具有以下的特點(diǎn)：工作在CBD 、休閑或社交生活在燕沙、賽特一帶。頻繁的商務(wù)旅行使得他們對(duì)交通便利的要求又很高。從這方面來(lái)看這塊地方的方位是非常有優(yōu)勢(shì)的：正好是機(jī)場(chǎng)、CBD、燕沙三角地帶的中心。

　　從小的環(huán)境來(lái)說(shuō)，我們的開(kāi)發(fā)用地是20多公頃，是朝陽(yáng)區(qū)最大的，也是唯一一塊被綠化帶完全包圍的：西面是四環(huán)迎賓大道的綠化帶，北、東都是城市綠化帶，南側(cè)有一塊很大的樹(shù)林。

　　當(dāng)時(shí)做規(guī)劃方案的時(shí)候，我們也做了很多的產(chǎn)品計(jì)劃，最后還是確定做別墅，做這樣的決定主要是考慮這一地區(qū)別墅的稀缺性，特別是單體別墅非常少，以前有的也只是很早的項(xiàng)目了，由于時(shí)間久遠(yuǎn)所以規(guī)劃、設(shè)計(jì)都不是非常好。最后決定確立了把東山墅做成單體別墅。

　　記者：這塊地作為別墅，應(yīng)該來(lái)說(shuō)它的私密性是相當(dāng)不錯(cuò)的吧？

　　徐：的確是這樣，開(kāi)盤(pán)初期我們的許多客戶在來(lái)這看房的時(shí)候，都找不到，給我打電話，一問(wèn)才知道已經(jīng)走過(guò)了。后來(lái)我們做了塊石頭路標(biāo)。

在設(shè)計(jì)項(xiàng)目的時(shí)候，請(qǐng)了很多專家、教授，有建筑學(xué)的、園林規(guī)劃學(xué)的……，想征求一下他們的意見(jiàn)，他們一致認(rèn)為：在朝陽(yáng)地區(qū)能找一塊這樣鬧中取靜的地方太不可思議了。

　　記者：我們東山墅在建筑藝術(shù)上是怎樣考慮的？

　　徐：在建筑上，我們追求的是“有機(jī)自然主義”：首先，外部的大環(huán)境很好的和內(nèi)部的環(huán)境有機(jī)結(jié)合在一起。絕大多數(shù)使用的自然材料，外墻我們用的是天然的大理石、花崗石，屋頂用的是產(chǎn)自陜西的最好的頁(yè)巖。其次從建筑形態(tài)來(lái)講，我們房子是建在坡地上的，整個(gè)房子和地勢(shì)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，可以很輕松的從房子到花園去。另外我們通過(guò)內(nèi)部空間的處理以及觀景窗方面獨(dú)特的處理，最大限度開(kāi)放人的視野，將“人”和“景”有機(jī)的結(jié)合在一起。

　　記者：我們認(rèn)識(shí)太合主要是他帶來(lái)的歐陸風(fēng)，現(xiàn)在我們很多消費(fèi)者考慮更多的是中國(guó)風(fēng)的回歸，東山墅的設(shè)計(jì)有沒(méi)有在中國(guó)傳統(tǒng)文化上的考慮呢？

　　徐：每一個(gè)階段都有自己的建筑風(fēng)格，大多數(shù)消費(fèi)者也只是跟風(fēng)。流行潮流的引領(lǐng)者是設(shè)計(jì)師，他們?cè)跔I(yíng)造一種風(fēng)氣。然而這些東西最重要的就是贏得市場(chǎng)，大家認(rèn)可就形成一種流行的趨勢(shì)。

　　現(xiàn)在，別墅不光注重周圍的自然環(huán)境，人文環(huán)境也非常重要的�，F(xiàn)在很多客戶買房已經(jīng)開(kāi)始考慮周圍住戶的情況了，甚至于有一種說(shuō)法就是買房子買的是鄰居，他要考慮周圍住戶的文化品位是否和自己一致，是否和諧。

　　我們想要傳達(dá)的是一種“天人合一”的建筑理念。

　　記者：東山墅在物業(yè)管理上是怎么做的？

　　徐：我們物業(yè)方面主要包括兩大塊。一是安全防范，主要是“人防”加“技防”。在人防方面，我們要求安保人員在客戶提出需求時(shí)必須及時(shí)出現(xiàn)，要達(dá)到這種要求，中控室和每一個(gè)值勤點(diǎn)的連接是至關(guān)重要的。同時(shí)，我們?cè)诎脖Ｈ藛T的選擇上，對(duì)其各方面要求都是非常嚴(yán)格的。安保隊(duì)伍成立以后，我們誠(chéng)邀兩位退下來(lái)的武警教練作為我們保安教練，按照訓(xùn)練武警的要求來(lái)訓(xùn)練他們。在人員的著裝、禮儀等方面也有嚴(yán)格的要求。所謂“技防”主要就是社區(qū)邊界的電子報(bào)警系統(tǒng)，主要監(jiān)視外來(lái)的騷擾。單戶我們有戶內(nèi)、戶外報(bào)警系統(tǒng)。這些報(bào)警系統(tǒng)又和區(qū)域內(nèi)中控室連接，中控室又和地區(qū)治安部門(mén)連接，能在很短的時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)。先進(jìn)技術(shù)的使用，為我們的保安工作提供了巨大的支持。

　　第二方面是服務(wù)，我們希望打造出一種全新的服務(wù)理念。目前我們的做法不僅是簡(jiǎn)單的日常物業(yè)管理，只要是客戶有需求我們就能滿足。我們還提供升值服務(wù)，包括：提供非常有形象、有經(jīng)驗(yàn)、有素質(zhì)、有能力的臨時(shí)司機(jī)，高級(jí)裝修一條龍服務(wù)，我們選擇和國(guó)內(nèi)外最專業(yè)的設(shè)計(jì)師和國(guó)內(nèi)最有實(shí)力的裝修公司提供一條龍式的裝修服務(wù)。還有準(zhǔn)備專業(yè)的高級(jí)廚師隨時(shí)提供服務(wù)，專業(yè)醫(yī)師提供醫(yī)療保健。甚至我們還提供菲傭以及家庭教師等等，只要是客戶生活需要的我們都準(zhǔn)備隨時(shí)為他們提供服務(wù)。

　　記者：東山墅在市場(chǎng)策略上是怎么考慮的？

　　徐：我們的市場(chǎng)策略走的是“小眾高端”。針對(duì)我們面對(duì)的客戶是處于社會(huì)金子塔塔尖位置的人群，所以我們宣傳上走的是高端媒體，只在一些財(cái)經(jīng)類媒體以及一些時(shí)尚類媒體做點(diǎn)宣傳，然后適當(dāng)?shù)卦趯�業(yè)媒體上做適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充。在推廣上，我們采取預(yù)約制，要提前一周預(yù)約，先填表，我們這么做的目的就是為了更好的服務(wù)我們的目標(biāo)客戶。我們當(dāng)時(shí)采取這種辦法的時(shí)候，內(nèi)部也有不同的意見(jiàn)。但從實(shí)際操作當(dāng)中，我們絕大多的客戶都表示理解�？蛻粢灿胁粷M的，但是來(lái)了以后給他仔細(xì)的解釋，他也能理解我們這樣做也是為了更好的為他服務(wù)。

　　記者：我們?cè)诨顒?dòng)推廣方面是怎么做的？

　　徐：在活動(dòng)的推廣方面，我們做的還是比較多的。去年，我們冠名了4場(chǎng)比較大型的高爾夫球賽。最近還贊助了全國(guó)十大高爾夫球場(chǎng)的評(píng)比，這是一個(gè)大型的高爾夫球場(chǎng)評(píng)比，應(yīng)該講是目前中國(guó)最大規(guī)模，層次最高的一次。此次用的是美國(guó)的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，是中國(guó)10幾年來(lái)第一次的。其他我們還有一些小范圍的活動(dòng)，一方面為了答謝我們的購(gòu)房者，另一些就是古玩、名表等鑒賞類活動(dòng)。

　　現(xiàn)在的專題方面，我們主要參加的就是和西山美廬搞的“東西部對(duì)話”。西山美廬在西部還是比較有代表性的，因?yàn)槲魃矫缽]這塊地的位置、環(huán)境比較好，建設(shè)規(guī)劃的也比較好，銷售的也比較好。我們很重視和他們的這個(gè)活動(dòng)，上次對(duì)話主要是在西山搞的，最近有一期是在我們這里。

　　實(shí)際上西部和東部是各有千秋的，單從居住來(lái)講，有人認(rèn)可西部，有人認(rèn)可東部。對(duì)西部來(lái)說(shuō)，他有很獨(dú)特的文化背景，國(guó)家的一山兩園等等。對(duì)東部來(lái)講，他的商業(yè)氣氛更濃厚一點(diǎn)，CBD啊、機(jī)場(chǎng)啊、世界500強(qiáng)企業(yè)、使館區(qū)也比較集中，國(guó)外的商業(yè)氣息比較濃。北京從歷史上就有種說(shuō)法是“東富西貴”，總結(jié)起來(lái)應(yīng)該是東部富貴，西部尊貴。

　　記者：您對(duì)今后我國(guó)別墅市場(chǎng)的發(fā)展情況是怎么看的？

　　徐：將來(lái)的趨勢(shì)肯定是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，現(xiàn)在據(jù)我了解有不少新的類似項(xiàng)目正在上馬，大家都還是看好這一產(chǎn)品的。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，開(kāi)發(fā)商就必須去研發(fā)新產(chǎn)品，推敲整體方案的布局等等。任何市場(chǎng)他都是優(yōu)勝劣汰的。

　　別墅從產(chǎn)品的性質(zhì)來(lái)講，他是一種外來(lái)品，是一種國(guó)外的文化，和中國(guó)的傳統(tǒng)文化是不同的。早期的中國(guó)別墅實(shí)際，沒(méi)有理解這種文化，所以做的不是很到位，隨著別墅市場(chǎng)的發(fā)展以及產(chǎn)品的創(chuàng)新，必將帶來(lái)真正的別墅文化。我相信以后的別墅會(huì)做的越來(lái)越到位的，真正的別墅風(fēng)味也將來(lái)到中國(guó)。

　　記者：加息對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)，購(gòu)房者以及東山墅有沒(méi)有影響？

　　徐：應(yīng)該講沒(méi)有太大的影響，如果說(shuō)有影響也只是心理上的影響。首先，我們的普通消費(fèi)者的消費(fèi)心理已經(jīng)成熟。如果買普通的商品房，算一下每個(gè)月只增加很少的錢，成本并沒(méi)有增加很多，他是能夠承受的。

　　對(duì)東山墅來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何影響，可能還會(huì)有利。因?yàn)槲覀兊目蛻魧儆谑歉叨耍�這部分客戶購(gòu)房基本上不需要金融服務(wù)。對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講，雖然貸款審查更加嚴(yán)格了，很多開(kāi)發(fā)商已經(jīng)開(kāi)始考慮其他融資渠道了，但是相對(duì)其他融資渠道更高的成本他還是喜歡到銀行獲取貸款。

　　記者：您在為人處世上保持的原則是什么？我們銷售手法上有沒(méi)有獨(dú)特的地方？

　　徐：我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為做人最重要的是誠(chéng)信為本。我們公司也一直提倡先做人后做事。

　　對(duì)我本人來(lái)講，在公司里和上下級(jí)、同事之間相處的都是非常良好的。人都是有感情的，一些事情雖然是必須要公事公辦的，但是大家關(guān)系好了以后，配合的就會(huì)更加默契。

　　我這塊做的是銷售，銷售是需要很多部門(mén)來(lái)配合的。在我們公司里，我和這些工程核算、建筑設(shè)計(jì)、后勤管理等部門(mén)都是精誠(chéng)合作的，這些部門(mén)的同事更是真誠(chéng)的給予幫助，都是隨叫隨到，所以我很真心的感謝公司各部門(mén)的配合。也正是因?yàn)槲覀冇羞@么一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)，我們東山墅才可以做到建設(shè)順利，銷售上有很好的表現(xiàn)，得到客戶的認(rèn)可。

　　說(shuō)到這里我又要回到我們的銷售上，現(xiàn)在市場(chǎng)上和輿論界都在談銷售手段，我們的銷售沒(méi)有用任何的小手段，這些手段沒(méi)有必要做，也沒(méi)有意思。

　　我們的銷售就是按照房子建設(shè)情況來(lái)做的，我們也不去搞打折，我們實(shí)實(shí)在在就是這個(gè)價(jià)錢，我們跟客戶講，如果我們先把房?jī)r(jià)炒上去，然后在給您來(lái)一八折，您會(huì)有怎樣的考慮了？房?jī)r(jià)就是地價(jià)加上房屋建設(shè)方面的一些費(fèi)用，我們把房?jī)r(jià)說(shuō)高了，那只能帶來(lái)負(fù)面的影響。

　　在銷售上另外一點(diǎn)就是和客戶的溝通上，很多客戶熟了以后，跟我說(shuō)：“你們銷售人員的服務(wù)態(tài)度不怎么樣”。我問(wèn)為什么，他說(shuō)：你們的銷售人員很少給我打電話，我說(shuō)：這個(gè)得跟您解釋清楚，不隨便給您打電話是我們公司規(guī)定的。因?yàn)榭蛻魜?lái)看房了，他會(huì)有自己的想法，我們尊重客戶的選擇。所以我們要求，除非公司有新的活動(dòng)、新的信息要傳達(dá)給客戶，否則任何時(shí)間不允許給客戶打電話，這也是基于更好的為客戶服務(wù)的考慮。

　　非常感謝徐總在百忙之中接受我們的采訪，并祝他工作順利，祝東山墅銷售步步高升！

出處：淘房網(wǎng)