記者：東山墅定位于高端公寓中間，這樣的定位是怎樣考慮的？

　　徐：首先，我們的位置即不在朝陽公園又不在燕沙附近，離CBD又遠，但是我們拿到地以后，我們認真的分析了我們面對的目標客戶：他們一般具有以下的特點：工作在CBD 、休閑或社交生活在燕沙、賽特一帶。頻繁的商務旅行使得他們對交通便利的要求又很高。從這方面來看這塊地方的方位是非常有優勢的：正好是機場、CBD、燕沙三角地帶的中心。

　　從小的環境來說，我們的開發用地是20多公頃，是朝陽區最大的，也是唯一一塊被綠化帶完全包圍的：西面是四環迎賓大道的綠化帶，北、東都是城市綠化帶，南側有一塊很大的樹林。

　　當時做規劃方案的時候，我們也做了很多的產品計劃，最后還是確定做別墅，做這樣的決定主要是考慮這一地區別墅的稀缺性，特別是單體別墅非常少，以前有的也只是很早的項目了，由于時間久遠所以規劃、設計都不是非常好。最后決定確立了把東山墅做成單體別墅。

　　記者：這塊地作為別墅，應該來說它的私密性是相當不錯的吧？

　　徐：的確是這樣，開盤初期我們的許多客戶在來這看房的時候，都找不到，給我打電話，一問才知道已經走過了。后來我們做了塊石頭路標。

在設計項目的時候，請了很多專家、教授，有建筑學的、園林規劃學的……，想征求一下他們的意見，他們一致認為：在朝陽地區能找一塊這樣鬧中取靜的地方太不可思議了。

　　記者：我們東山墅在建筑藝術上是怎樣考慮的？

　　徐：在建筑上，我們追求的是“有機自然主義”：首先，外部的大環境很好的和內部的環境有機結合在一起。絕大多數使用的自然材料，外墻我們用的是天然的大理石、花崗石，屋頂用的是產自陜西的最好的頁巖。其次從建筑形態來講，我們房子是建在坡地上的，整個房子和地勢進行有機的結合，可以很輕松的從房子到花園去。另外我們通過內部空間的處理以及觀景窗方面獨特的處理，最大限度開放人的視野，將“人”和“景”有機的結合在一起。

　　記者：我們認識太合主要是他帶來的歐陸風，現在我們很多消費者考慮更多的是中國風的回歸，東山墅的設計有沒有在中國傳統文化上的考慮呢？

　　徐：每一個階段都有自己的建筑風格，大多數消費者也只是跟風。流行潮流的引領者是設計師，他們在營造一種風氣。然而這些東西最重要的就是贏得市場，大家認可就形成一種流行的趨勢。

　　現在，別墅不光注重周圍的自然環境，人文環境也非常重要的。現在很多客戶買房已經開始考慮周圍住戶的情況了，甚至于有一種說法就是買房子買的是鄰居，他要考慮周圍住戶的文化品位是否和自己一致，是否和諧。

　　我們想要傳達的是一種“天人合一”的建筑理念。

　　記者：東山墅在物業管理上是怎么做的？

　　徐：我們物業方面主要包括兩大塊。一是安全防范，主要是“人防”加“技防”。在人防方面，我們要求安保人員在客戶提出需求時必須及時出現，要達到這種要求，中控室和每一個值勤點的連接是至關重要的。同時，我們在安保人員的選擇上，對其各方面要求都是非常嚴格的。安保隊伍成立以后，我們誠邀兩位退下來的武警教練作為我們保安教練，按照訓練武警的要求來訓練他們。在人員的著裝、禮儀等方面也有嚴格的要求。所謂“技防”主要就是社區邊界的電子報警系統，主要監視外來的騷擾。單戶我們有戶內、戶外報警系統。這些報警系統又和區域內中控室連接，中控室又和地區治安部門連接，能在很短的時間內做出反應。先進技術的使用，為我們的保安工作提供了巨大的支持。

　　第二方面是服務，我們希望打造出一種全新的服務理念。目前我們的做法不僅是簡單的日常物業管理，只要是客戶有需求我們就能滿足。我們還提供升值服務，包括：提供非常有形象、有經驗、有素質、有能力的臨時司機，高級裝修一條龍服務，我們選擇和國內外最專業的設計師和國內最有實力的裝修公司提供一條龍式的裝修服務。還有準備專業的高級廚師隨時提供服務，專業醫師提供醫療保健。甚至我們還提供菲傭以及家庭教師等等，只要是客戶生活需要的我們都準備隨時為他們提供服務。

　　記者：東山墅在市場策略上是怎么考慮的？

　　徐：我們的市場策略走的是“小眾高端”。針對我們面對的客戶是處于社會金子塔塔尖位置的人群，所以我們宣傳上走的是高端媒體，只在一些財經類媒體以及一些時尚類媒體做點宣傳，然后適當地在專業媒體上做適當的補充。在推廣上，我們采取預約制，要提前一周預約，先填表，我們這么做的目的就是為了更好的服務我們的目標客戶。我們當時采取這種辦法的時候，內部也有不同的意見。但從實際操作當中，我們絕大多的客戶都表示理解。客戶也有不滿的，但是來了以后給他仔細的解釋，他也能理解我們這樣做也是為了更好的為他服務。

　　記者：我們在活動推廣方面是怎么做的？

　　徐：在活動的推廣方面，我們做的還是比較多的。去年，我們冠名了4場比較大型的高爾夫球賽。最近還贊助了全國十大高爾夫球場的評比，這是一個大型的高爾夫球場評比，應該講是目前中國最大規模，層次最高的一次。此次用的是美國的評選標準，是中國10幾年來第一次的。其他我們還有一些小范圍的活動，一方面為了答謝我們的購房者，另一些就是古玩、名表等鑒賞類活動。

　　現在的專題方面，我們主要參加的就是和西山美廬搞的“東西部對話”。西山美廬在西部還是比較有代表性的，因為西山美廬這塊地的位置、環境比較好，建設規劃的也比較好，銷售的也比較好。我們很重視和他們的這個活動，上次對話主要是在西山搞的，最近有一期是在我們這里。

　　實際上西部和東部是各有千秋的，單從居住來講，有人認可西部，有人認可東部。對西部來說，他有很獨特的文化背景，國家的一山兩園等等。對東部來講，他的商業氣氛更濃厚一點，CBD啊、機場啊、世界500強企業、使館區也比較集中，國外的商業氣息比較濃。北京從歷史上就有種說法是“東富西貴”，總結起來應該是東部富貴，西部尊貴。

　　記者：您對今后我國別墅市場的發展情況是怎么看的？

　　徐：將來的趨勢肯定是競爭越來越激烈，現在據我了解有不少新的類似項目正在上馬，大家都還是看好這一產品的。但是隨著市場競爭的日益激烈，開發商就必須去研發新產品，推敲整體方案的布局等等。任何市場他都是優勝劣汰的。

　　別墅從產品的性質來講，他是一種外來品，是一種國外的文化，和中國的傳統文化是不同的。早期的中國別墅實際，沒有理解這種文化，所以做的不是很到位，隨著別墅市場的發展以及產品的創新，必將帶來真正的別墅文化。我相信以后的別墅會做的越來越到位的，真正的別墅風味也將來到中國。

　　記者：加息對房地產行業，購房者以及東山墅有沒有影響？

　　徐：應該講沒有太大的影響，如果說有影響也只是心理上的影響。首先，我們的普通消費者的消費心理已經成熟。如果買普通的商品房，算一下每個月只增加很少的錢，成本并沒有增加很多，他是能夠承受的。

　　對東山墅來說沒有任何影響，可能還會有利。因為我們的客戶屬于是高端，這部分客戶購房基本上不需要金融服務。對開發商來講，雖然貸款審查更加嚴格了，很多開發商已經開始考慮其他融資渠道了，但是相對其他融資渠道更高的成本他還是喜歡到銀行獲取貸款。

　　記者：您在為人處世上保持的原則是什么？我們銷售手法上有沒有獨特的地方？

　　徐：我個人來說，我認為做人最重要的是誠信為本。我們公司也一直提倡先做人后做事。

　　對我本人來講，在公司里和上下級、同事之間相處的都是非常良好的。人都是有感情的，一些事情雖然是必須要公事公辦的，但是大家關系好了以后，配合的就會更加默契。

　　我這塊做的是銷售，銷售是需要很多部門來配合的。在我們公司里，我和這些工程核算、建筑設計、后勤管理等部門都是精誠合作的，這些部門的同事更是真誠的給予幫助，都是隨叫隨到，所以我很真心的感謝公司各部門的配合。也正是因為我們有這么一個良好的團隊，我們東山墅才可以做到建設順利，銷售上有很好的表現，得到客戶的認可。

　　說到這里我又要回到我們的銷售上，現在市場上和輿論界都在談銷售手段，我們的銷售沒有用任何的小手段，這些手段沒有必要做，也沒有意思。

　　我們的銷售就是按照房子建設情況來做的，我們也不去搞打折，我們實實在在就是這個價錢，我們跟客戶講，如果我們先把房價炒上去，然后在給您來一八折，您會有怎樣的考慮了？房價就是地價加上房屋建設方面的一些費用，我們把房價說高了，那只能帶來負面的影響。

　　在銷售上另外一點就是和客戶的溝通上，很多客戶熟了以后，跟我說：“你們銷售人員的服務態度不怎么樣”。我問為什么，他說：你們的銷售人員很少給我打電話，我說：這個得跟您解釋清楚，不隨便給您打電話是我們公司規定的。因為客戶來看房了，他會有自己的想法，我們尊重客戶的選擇。所以我們要求，除非公司有新的活動、新的信息要傳達給客戶，否則任何時間不允許給客戶打電話，這也是基于更好的為客戶服務的考慮。

　　非常感謝徐總在百忙之中接受我們的采訪，并祝他工作順利，祝東山墅銷售步步高升！

出處：淘房網